kadelan
kdl198
kdl198
 
网谈通


美容院几种常见顾客的成功销售技巧

美容师销售技巧

大家都很清楚,销售就是创造并满足顾客需求的过程。如何创造顾客的需求是一门大学问,这就需要美容老板和美容师能够掌握一定的心理学知识,读懂顾客心理,透过洞察顾客的心理活动,发现顾客心理弱点和真实需求,从而有针对性的为顾客推荐适合她们的产品或项目。

销售不懂心理学,就犹如在茫茫黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手都是心理学大师。学一些心理学知识,了解隐藏在销售过程背后的深层次顾客心理,方能熟练运用各种心理策略,既满足了顾客的心理需求,又拉近了与顾客的距离,赢得了顾客的信任,成交就是水到渠成的事情了。接着我们就针对以下5种类型的顾客分析下,对症下药。

精明型顾客

这类顾客可以说是最难对付的了,也是常遇到的。她们处世谨慎,分析和观察能力强,注重细节,在意性价比,喜欢算帐。她们对人对事都很挑剔,讲求事情的准确性,不会轻易相信一个人,只相信自己的眼睛和决策,属于比较“难缠”的那一种。针对这种类型的顾客,要懂得分析她们的真实想法和需求,在和她们交谈的时候保持真诚,使其具有安全感。

应对方法:面对这类顾客,要始终保持真诚的态度,其次,要为她们提供足够准确的数据、资料或案例供她们参考,比如其他顾客使用的效果等,消除她们的怀疑;另外,还要帮她们算帐,让她们觉得自己占了便宜。不管你怎么解说,这类顾客都会对你的产品和服务进行挑剔,而且会与你讨价还价,你不必太在意,因为这是她们的习惯行为,也是她们的性格弱点,你只要抓住这一弱点,给一些让她们喜欢和心动的实惠,她们也会成为你的忠实顾客。

随和型顾客

随和型顾客一般性格温和,态度友善,她们乐于听取别人的意见及看法,有良好的沟通能力,有一定的亲和力,相处容易。她们的性子比较慢,做事缺乏主见,在购买时总是犹豫不决,不容易做出决定。一旦别人给其施加压力,就会很快促成交易。

应对方法:首先要用你的服务感动她们,要从心里喜欢她们,关心她们,把她们当亲人一样去对待。其次,对待这类顾客最隐蔽而有效的方法就是消除她们的疑虑,给予让她们最放心的承诺,用真诚来给她们制造压力,攻破其心理防线,使其没有拒绝的理由。

力量型顾客

力量型顾客的性格特点是:直言好斗,咄咄逼人,没有耐性,高高在上,自尊心强,争强好胜,自主独断,喜欢命令和控制别人。她们的态度总是很冷峻,给人一种难以接近、捉摸不透的感觉。她们经常会拒绝别人,不给人说话的机会,难以沟通,相处也不容易。她们做决定时只专注于大方向、大重点和大原则,不注重细节。

应对方法:在与这类顾客打交道时,首先要注意控制自己的情绪,避免与其发生正面冲突。要让她们有发言的机会,你要学会聆听,要及时地对她们正确的观点表示认同,并感谢她们提出的问题,满足其控制欲。其次,这类顾客重视效率,缺乏耐心,你在向她们推荐产品时,不要讲得太细,着着强调产品价值就可以了。最后,力量型顾客对成就感非常渴望和迫切,当她们感觉到受到了足够的尊重,就会愿意与你心平气和的沟通,所以,你要拿出尊重而真诚的态度,让顾客在成就感中自己萌生购买的意愿。

内敛型顾客

内敛型顾客大多性格比较封闭,不易接近,感情及思维活动更加倾向于心灵内部,感情比较深沉,不善言辞,待人接物小心有加,害怕与陌生人接触,喜欢独处,态度冷淡,戒备心强。在消费时,她们总会精挑细选,甚至久久拿不定主意。内敛型顾客最大的一个特点就是任凭你口若悬河的讲解,她们依然气定神闲、无动于衷,其实,她们有自己的“小算盘”。

应对方法:在向内敛型的顾客销售时,首先要有真诚而热情的态度,表情自然,语言得体,让对方感觉你比较诚恳,她们就会表达出十分的善意,与你熟悉后,就会变得十分信任你,甚至让你替她做决定。其次,不要信口开河,应把话题集中在产品的优点、效果和售后服务上,激发她们的购买欲。最后,向她们提供详尽的产品信息资料,然后适时保持沉默,给顾客和自己都留有思考和回旋的余地,销售更容易达成,千万不要自己一股脑的说个没完,这样反而会引起她们的反感。

炫耀型顾客

炫耀型顾客一般属于外向型性格,她们消费往往不计得失,虚荣心较强,她们希望通过炫耀自己的财富、地位、工作、孩子或其它物品来满足自己的心理。她们喜欢听到别人的赞美,心里藏不住东西,喜欢向别人炫耀即使在别人眼里最微不足道的人或事。

应对方法:炫耀型顾客最大的特点是不会掩饰,有什么信息都会拿出来炫耀,面对她们时,只需要满足她们的虚荣心就可以了。销售人员要有耐心去听她们炫耀,并巧妙的及时赞美她们,那么销售基本就会成功。

销售是一门与人打交道的学问,人是销售中最关键的因素,商品的最终目的也是服务于人的需求,因此,要想提高销售技能,就必须回归人性的研究,必须研究顾客的性格与顾客心理,洞察到不同类型顾客的心理活动。每个类型的顾客都有自己的心理弱点,只有抓住了顾客的心理弱点,就等于点准了顾客的穴位,销售才会尽在掌控之中。